Lo primero que voy a decirle es que aquí se van a contar verdades desagradables. Es como cuando le anuncian una enfermedad incurable. Si no lo resiste, deje de leer.
Empecemos por lo segundo. Usted lleva uno, dos o tres años intentado vender un piso y se pregunta si dejar de intentarlo. La respuesta es: si lo necesita, no deje de intentarlo. Por duro que parezca, más tarde será peor: los bancos y cajas –hablaré de “bancos” por simplificar- se han guardado una enormidad de pisos en pago de deudas que pronto tendrán que sacar al mercado a bajo precio por imposición europea. Otra avalancha se espera por el final de las refinanciaciones: los bancos hasta ahora le daban “aire” a los grandes deudores para evitar que cayeran en concurso y perdieran las garantías adicionales que habían estipulado por retrocesión judicial. Ahora, pasados dos años, ese peligro ya no existe e irán cayendo uno detrás de otro, con miles de pisos más en el mercado. Un tercer factor de abaratamiento es que los irreductibles que no bajaban el precio, ahora, a los tres años de crisis empiezan a ceder en la medida que se ven acuciados por sus necesidades y el pago de impuestos (IBI, renta) por algo que en realidad no tiene valor.
Y ahora la pregunta principal ¿cómo VENDERLO?
-Lo primero es obvio: actuando sobre el PRECIO. Y ahora pregunta usted ¿cuál es el precio –hablo de Galicia-? Hay varios factores:
-El precio de oferta, es decir lo que “piden” los vendedores o las inmobiliarias no sirve para nada porque no se cruza prácticamente ninguna operación en esas circunstancias. Si uno considera que puesto que su piso ha valido “tanto”, debe seguir valiendo “tanto”, debe prepararse para quedarse con el piso largos años o quizás para siempre. Es duro asumir una pérdida, pero es lo que hay.
-Otro factor es “el perfil del comprador”: Son una especie muy escasa, ya que debe ser persona que tenga dinero en el bolsillo; los más frecuentes son retornados de Venezuela con los ahorros que pudieron sacar de allí. Esto es así porque los bancos no prestan a la clase media o prestan cantidades ridículas, ya que están obsesionados con la liquidez, (lo que llaman core capital o sea dinero en la ventanilla) y no tienen ningunas ganas de hipotecas, salvo que sea un compromiso irresistible (caso que suele coincidir con el espécimen “dinero en el bolsillo”). Es un tipo de comprador muy tirano, que sabe de su poder y que le ofrecerá de mano un tercio de lo que pide ¡y en vez de ofendido deberá considerarse feliz, porque no abundan las ofertas!
-Este es el tercer factor, el “estado de ánimo” de los bancos. No le prestaran el precio a su comprador y en el mejor de los casos solo le prestaran si compra alguno de su propio e ilimitado stock: más barato que el suyo y de las mismas características (tienen en todas partes). Existen toda una seria de truquillos para no dejar que el comprador pise el banco (envolverlo, negociar el vendedor en todo caso la financiación, etc.).
Con este panorama, volvemos al principio ¿Qué pasa si a pesar de todas esas dificultades YO quiero vender mi piso AHORA?
Siga estos consejos:
1º.-Precio: El piso típico de Vigo, Pontevedra, Santiago o Coruña, céntrico pero no exclusivo, de tres habitaciones, dos baños, garaje y trastero y unos 70 a 80 metros, que en el 2005/06 se vendía sobre 360,000 euros (60.000.000 pts.), puede intentar venderse (si hay necesidad) por un precio entre 170.000 y 200.000 euros. No es ninguna regla matemática, ya que apenas se cruzan operaciones normales y es imposible hacer una estadística (las que salen en los periódicos son falsas, casi todo son devoluciones de pisos a bancos). Pero es lo que hay.
2º.-Medios de pago. Por si no fuera bastante perder tanto en el precio, también hay que actuar sobre el pago: Recuerde, no existe apenas financiación.
Aplazará el pago dos, cuatro, cinco o más años, lo que le ofrezcan, a ser posible con una buena entrada inicial. Pero ¡¡¡OJO!!!, tiene usted que hacer de banco y asegurarse el cobro: hará constar la deuda en escritura pública y hará que AVALEN el pago dos o tres personas (los padres, típicamente) cuya solvencia comprobará con certificados de propiedades del registro de la propiedad. Si no le pagan, tendrá donde embargar.
3º.-Comprador solvente: ¡atrápelo en cuanto lo vea! Tan pronto abra la boca, hágale firmar un documento privado de venta aunque la señal sea mínima, 500 euros por ejemplo. Hasta ahora eso era muy poco para trabar un piso, porque los precios subían de valor; ahora es suficiente porque los compradores suben de valor.
¿Todo esto le parece un rollo? Entonces rebaje aun más el precio.
SOLUCIONES DUDOSAS:
4º.-Avalar el pago del precio al comprador.-A veces lo piden los bancos para dar el préstamo pero está desaconsejado: en vez de librarse de un problema, se mete en otro. Una variante de lo anterior: Usted vendedor "convence" al banco de que financie a su comprador, constituyendo con el precio un "depósito" a x años en dicho banco (lo que dará "aire", o sea liquidez al Banco). Es frecuente que esta solución sea sugerida o exigida por la entidad de crédito. Usted verá.
5º.-Portales (tipo “Idealista”, “Fotocasa”, etc). La ventaja es llegar a muchos potenciales clientes; la desventaja es que hacen muy visible la “verdad” (que no se vende un piso, salvo a mitad de precio). Existen una serie de técnicas de dudosa utilidad: retirarlos de vez en cuando y volverlos a sacar, cambiarles la descripción, etc.
6º.-Hipotecar el piso, quedarse con el dinero y dejar de pagar al banco, declarándose insolvente. Además de ser ilegal eso ahora es difícil ya que, como se ha dicho, los bancos no prestan. En el pasado, esto se hizo en masa, incluso por más valor del que daría un comprador. Dicho de otra forma, en 2005/6 los bancos compraron los pisos a precio de oro.
7º.-Alquiler con opción de compra en el futuro. Usted necesita el dinero ahora ¿para que le sirve eso? Los alquileres tienen mucha conflictividad judicial. Además, el futuro es el futuro y para entonces quizás todo esté arreglado (aunque es muy gordo lo que pasa).
8º.-Permuta: es buena solución, siempre que se le ajuste, lo que no es fácil. Es decir usted quiere un piso mayor y cambia con el que anda buscando uno menor; aplaza el pago de la diferencia con garantías avaladas, etc. (ver antes). Es una de las escasas operaciones que se efectúan en la actualidad.
Lo siento, es lo que hay.
Y ahora la pregunta principal ¿cómo VENDERLO?
-Lo primero es obvio: actuando sobre el PRECIO. Y ahora pregunta usted ¿cuál es el precio –hablo de Galicia-? Hay varios factores:
-El precio de oferta, es decir lo que “piden” los vendedores o las inmobiliarias no sirve para nada porque no se cruza prácticamente ninguna operación en esas circunstancias. Si uno considera que puesto que su piso ha valido “tanto”, debe seguir valiendo “tanto”, debe prepararse para quedarse con el piso largos años o quizás para siempre. Es duro asumir una pérdida, pero es lo que hay.
-Otro factor es “el perfil del comprador”: Son una especie muy escasa, ya que debe ser persona que tenga dinero en el bolsillo; los más frecuentes son retornados de Venezuela con los ahorros que pudieron sacar de allí. Esto es así porque los bancos no prestan a la clase media o prestan cantidades ridículas, ya que están obsesionados con la liquidez, (lo que llaman core capital o sea dinero en la ventanilla) y no tienen ningunas ganas de hipotecas, salvo que sea un compromiso irresistible (caso que suele coincidir con el espécimen “dinero en el bolsillo”). Es un tipo de comprador muy tirano, que sabe de su poder y que le ofrecerá de mano un tercio de lo que pide ¡y en vez de ofendido deberá considerarse feliz, porque no abundan las ofertas!
-Este es el tercer factor, el “estado de ánimo” de los bancos. No le prestaran el precio a su comprador y en el mejor de los casos solo le prestaran si compra alguno de su propio e ilimitado stock: más barato que el suyo y de las mismas características (tienen en todas partes). Existen toda una seria de truquillos para no dejar que el comprador pise el banco (envolverlo, negociar el vendedor en todo caso la financiación, etc.).
Con este panorama, volvemos al principio ¿Qué pasa si a pesar de todas esas dificultades YO quiero vender mi piso AHORA?
Siga estos consejos:
1º.-Precio: El piso típico de Vigo, Pontevedra, Santiago o Coruña, céntrico pero no exclusivo, de tres habitaciones, dos baños, garaje y trastero y unos 70 a 80 metros, que en el 2005/06 se vendía sobre 360,000 euros (60.000.000 pts.), puede intentar venderse (si hay necesidad) por un precio entre 170.000 y 200.000 euros. No es ninguna regla matemática, ya que apenas se cruzan operaciones normales y es imposible hacer una estadística (las que salen en los periódicos son falsas, casi todo son devoluciones de pisos a bancos). Pero es lo que hay.
2º.-Medios de pago. Por si no fuera bastante perder tanto en el precio, también hay que actuar sobre el pago: Recuerde, no existe apenas financiación.
Aplazará el pago dos, cuatro, cinco o más años, lo que le ofrezcan, a ser posible con una buena entrada inicial. Pero ¡¡¡OJO!!!, tiene usted que hacer de banco y asegurarse el cobro: hará constar la deuda en escritura pública y hará que AVALEN el pago dos o tres personas (los padres, típicamente) cuya solvencia comprobará con certificados de propiedades del registro de la propiedad. Si no le pagan, tendrá donde embargar.
3º.-Comprador solvente: ¡atrápelo en cuanto lo vea! Tan pronto abra la boca, hágale firmar un documento privado de venta aunque la señal sea mínima, 500 euros por ejemplo. Hasta ahora eso era muy poco para trabar un piso, porque los precios subían de valor; ahora es suficiente porque los compradores suben de valor.
¿Todo esto le parece un rollo? Entonces rebaje aun más el precio.
SOLUCIONES DUDOSAS:
4º.-Avalar el pago del precio al comprador.-A veces lo piden los bancos para dar el préstamo pero está desaconsejado: en vez de librarse de un problema, se mete en otro. Una variante de lo anterior: Usted vendedor "convence" al banco de que financie a su comprador, constituyendo con el precio un "depósito" a x años en dicho banco (lo que dará "aire", o sea liquidez al Banco). Es frecuente que esta solución sea sugerida o exigida por la entidad de crédito. Usted verá.
5º.-Portales (tipo “Idealista”, “Fotocasa”, etc). La ventaja es llegar a muchos potenciales clientes; la desventaja es que hacen muy visible la “verdad” (que no se vende un piso, salvo a mitad de precio). Existen una serie de técnicas de dudosa utilidad: retirarlos de vez en cuando y volverlos a sacar, cambiarles la descripción, etc.
6º.-Hipotecar el piso, quedarse con el dinero y dejar de pagar al banco, declarándose insolvente. Además de ser ilegal eso ahora es difícil ya que, como se ha dicho, los bancos no prestan. En el pasado, esto se hizo en masa, incluso por más valor del que daría un comprador. Dicho de otra forma, en 2005/6 los bancos compraron los pisos a precio de oro.
7º.-Alquiler con opción de compra en el futuro. Usted necesita el dinero ahora ¿para que le sirve eso? Los alquileres tienen mucha conflictividad judicial. Además, el futuro es el futuro y para entonces quizás todo esté arreglado (aunque es muy gordo lo que pasa).
8º.-Permuta: es buena solución, siempre que se le ajuste, lo que no es fácil. Es decir usted quiere un piso mayor y cambia con el que anda buscando uno menor; aplaza el pago de la diferencia con garantías avaladas, etc. (ver antes). Es una de las escasas operaciones que se efectúan en la actualidad.
Lo siento, es lo que hay.
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